DIPLOMADO KAM: KEY ACCOUNT MANAGER

Modalidad: Online con profesor en vivo
Horario: Lunes a miércoles de 19:00 a 21:30
Inicio de clases: 10 de marzo del 2025
Duración:  8 semanas

INTRODUCCIÓN

En la industria del consumo masivo, donde la competencia y las demandas del cliente son cambiantes, el Key Account Management (KAM) es esencial para gestionar autoservicios y tiendas de conveniencia. 

Los KAM son clave en la creación de relaciones estratégicas entre la empresa y sus principales canales de venta, anticipando tendencias y necesidades del mercado. Con el diplomado en Key Account Management, perfeccionarás tus habilidades en negociación, ventas y fidelización de clientes para destacar en este rol crucial.

METODOLOGÍA

Clases 100% online con profesor en vivo, en un horario de lunes a miércoles de 19H00 a 21H30, con una duración total de 120 horas académicas.

A QUIENES ESTÁ DIRIGIDO EL CURSO.

El Key Account Management (KAM) está dirigido todos los profesionales del ámbito de la industria de consumo masivo, gerentes, ejecutivos de cuentas clave – KAM, gerentes comerciales, gerentes regionales, gerentes de sectores económicos, gerentes de acceso a mercados, gerentes de relacionamiento con clientes, gerentes de mercadeo, empresarios, emprendedores y directores comerciales que buscan entender el rol de las cuentas claves.

OBJETIVOS  DEL CURSO:

• Gestionar y dirigir estratégicamente puntos de autoservicio y tiendas de conveniencia, optimizando su operación y rentabilidad.
• Adquirir un conocimiento integral del proceso principal, habilidades y competencias necesarias para desempeñarse como Key Account Manager de manera efectiva.
• Profundizar en las diversas funciones del Key Account Manager (KAM), identificando las áreas clave de responsabilidad y su impacto en los resultados comerciales.
• Comprender los modelos de gestión y optimizar el manejo de información, negocio, relaciones y equipo en la gestión de cuentas clave.
• Desarrollar el rol del Customer Relationship Manager (CRM) dentro de la empresa, implementando estrategias que fortalezcan la lealtad y satisfacción del cliente.

ESQUEMA DE CONOCIMIENTOS DEL CURSO:

MÓDULO 1 – Fundamentos de KAM.

• • El nuevo entorno de la gestión de cuentas clave
  • Cambios y tendencias en los modelos de gestión de cuentas clave
  • Elementos del plan de desarrollo de cuentas clave
  • El nuevo rol del Key Account Manager
  • Análisis competitivo y ciclos de vida de las cuentas clave
  • Análisis de desempeño del portafolio de cuentas clave

MÓDULO 2 – Planificación, Organización y Gestión de cuentas clave.

Fundamentos de la Planificación Estratégica de Ventas en Autoservicios:

• • Introducción a la planificación estratégica de ventas en el canal moderno.
  • Análisis del entorno competitivo y de mercado en los autoservicios.
  • Identificación de oportunidades y desafíos en el canal de autoservicios.

Análisis de la Competencia:

• • Herramientas y Métodos de Análisis de la Competencia.
  • Análisis de la industria: Porter’s Five Forces.
  • Benchmarking: comparación de métricas clave con competidores.
  • Investigación de mercado y análisis de datos secundarios.
  • Entrevistas a clientes, proveedores y otros stakeholders.

Comportamiento del Consumidor y Shopper Marketing:

• • Introducción al comportamiento del consumidor
  • Introducción al comportamiento del shopper
  • Consumidor y shopper, agentes complementarios
  • De la publicidad a la conversación
  • Teorías que explican el comportamiento del consumidor
  • Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
  • La importancia de las redes sociales en el consumidor actual
  • Motivaciones del consumidor y shopper
  • Comportamiento del consumidor y tendencias de compra en los autoservicios.
  • Segmentación y targeting de clientes en el canal de autoservicios.

Estrategias de Producto y Pricing en Autoservicios:

• • Desarrollo de estrategias de producto adaptadas al canal de autoservicios.
  • Estrategias de pricing competitivo y rentable para autoservicios.
  • Promociones y actividades de marketing en el canal de autoservicios.

Desarrollo de Estrategias de Ventas para Autoservicios:

Definición de objetivos de ventas específicos para el canal de autoservicios:

• • Estrategias de penetración y expansión en el canal de autoservicios.
  • Planificación de actividades de ventas y negociación en autoservicios.

Elaboración del plan de ventas detallado para el canal de autoservicios:

Seguimiento y Evaluación del Plan de Ventas en Autoservicios:

Trade Marketing:

• • Elementos y factores clave de un plan exitoso de Trade Marketing.
  • Tendencias Visual Merchandising.
  • Gestión del surtido: estructura y dimensiones estratégicas.
  • Implantación y exposición de productos.
  • Plan de presentación de productos.
  • Macro y Microlayout.
  • Organización del producto en el punto de venta.
  • Organizaciones lineales y puntuales.
  • Estrategia de Surtido.

Creación de equipos competitivos:

• • Técnicas básicas de selección de personal.
  • La heterogeneidad del grupo.
  • Diferentes tipos de equipo.
  • Estrategias de cohesión y comunicación en el equipo.
  • Determinación de roles dentro del equipo de ventas.

• MÓDULO 3 – Branding y Posicionamiento de marca del y hacia el Retail.

• • Gestión de la marca en el punto de venta
  • Estrategia monomarca / multimarca
  • Arquitectura de marcas en Retail
  • Diferenciadores frente a la competencia
  • Imagen del establecimiento
  • Relación marca / formato
  • Tipos de marca (producto) de acuerdo a su rol estratégico de surtido

• MÓDULO 4 – Social Selling + AI aplicada a la Gestión de Cuentas Clave.
  
  • Creación y optimización del Perfil Multimedia de LinkedIn con AI para SEO.
  • Prospección de cuentas con LinkedIn y protocolos colaborativos.
  • Análisis de clientes, oportunidades y creación de alertas.
  • Los 6 niveles del networking de alto crecimiento.
  • Mensajes de alto impacto con AI.
  • Convierte a tus clientes en tus embajadores de marca.
    
    
• MÓDULO 5 – Liderazgo y Gestión del equipo KAM
  
  • Introducción al liderazgo en el contexto de la gestión de cuentas clave.
  • Comunicación Efectiva
  • Desarrollo de Equipos de Alto Rendimiento
  • Gestión del Cambio
  • Toma de Decisiones y Resolución de Problemas
  • Gestión del Desempeño y Feedback

• MÓDULO 6 – Negociaciones Estratégicas con Cuentas Clave
  
  • Modelos de negociación en la gestión de cuentas clave
  • Tipos de negociación
  • Estrategias y tácticas de negociación
  • Roles en la negociación
  • Solución de problemas y conversaciones difíciles
  • El plan de negociación
  • Casos y role play de negociación

CERTIFICACIÓN:

• Certificación registrada en la Secretaría Técnica del Sistema Nacional de Cualificaciones Profesionales, Ministerio del trabajo.
• Cursos Superiores Titulación Expedida y Avalada por Corporación Fórum Ecuador.

VALORES DEL DIPLOMADO:

P.V.P    730 USD
Precio de contado/transferencia/depósito :  650 USD (Hasta el 10 de febrero del 2025)

Planes diferidos con tarjeta de crédito a  3, 6 y 12 meses con intereses, con  tarjetas VISA, MASTERCARD, DINERS, DISCOVER, AMERICAN EXPRESS de los bancos Pichincha, Guayaquil, Pacifico.

Datos de cuenta para depósito o transferencia.

Depósito  o transferencia Bancaria:

• Destinatario:                                     FORUM ECUADOR
• RUC:                                                   1792122201001
• BANCO:                                             PICHINCHA
• Cuenta corriente:                           #3386334304
• E mail:                                                forumecuador@gmail.com

Si deseas matricularte en forma presencial debes acercarte a nuestras oficinas ubicadas en la ciudad de Quito en la Av. Francisco de Orellana E9-195 y Av. 6 de Diciembre, Edificio Alisal de Orellana – Oficina PB-01 en horario de 09:00 a 13:00 y de 14:00 a 17:00 de lunes a viernes.