DIPLOMADO KAM RETAIL & PHARMA

Modalidad: Online con docente en vivo
Horario: Lunes a miércoles de 19h30 a 22h00
Inicio de clases: 26 de mayo del 2025
Duración: 8 semanas (120 horas académicas)

ANTECEDENTES

Domina la gestión de clientes clave con el Diplomado en Key Account
Management Retail & Pharma. En un mercado altamente competitivo, el
retail y la industria farmacéutica exigen expertos capaces de generar im
pacto. Aprende las mejores estrategias para fidelizar clientes, optimizar
cuentas y aprovechar oportunidades de crecimiento.

Principales características:

• Regulación estricta: Normativas del ARCSA y el Ministerio de Salud impactan en la gestión de cuentas clave.
• Crecimiento de medicamentos genéricos: Mayor adopción de genéricos y biotecnológicos en hospitales y farmacias.
• Participación de licitaciones públicas: El Estado representa uno de los mayores compradores de medicamentos.

METODOLOGÍA

Se desarrollará de manera 100% online con docente en vivo, donde se contemple la duración total de 120 horas académicas que se desarrollará durante 8 semanas

A QUIENES ESTÁ DIRIGIDO EL DIPLOMADO:

Profesionales que desean especializarse en la gestión de cuentas
clave en los sectores retail y pharma, incluyendo:

– Ejecutivos de ventas y cuentas clave.
– Gerentes y directores comerciales
– Emprendedores y consultores
– Visitadores médicos y representantes comerciales

OBJETIVOS  DEL DIPLOMADO:

• Comprender el entorno y dinámica del sector Pharma & Retail en Ecuador, identificando tendencias, desafíos y oportunidades clave.
• Desarrollar estrategias efectivas de Key Account Management (KAM) enfocadas en la gestión de clientes estratégicos, negociación y fidelización a largo plazo.
• Implementar modelos de segmentación y análisis de clientes, optimizando la rentabilidad y maximizando el valor de cada cuenta clave.
• Fortalecer habilidades de negociación y planificación comercial, garantizando el cumplimiento de objetivos de ventas y rentabilidad.
• Integrar herramientas digitales y analítica de datos para la optimización de la gestión comercial y la toma de decisiones estratégicas.
• Aplicar metodologías innovadoras en ventas consultivas y retail marketing, mejorando la experiencia del cliente y el desempeño en el punto de venta.

ESQUEMA DE CONOCIMIENTOS DEL DIPLOMADO:

Módulo 1: Fundamentos del Key Account Management en Pharma & Retail

• Definición del rol del KAM pharma y retail.
• Análisis del mercado farmacéutico y retail en Ecuador
• Identificación y segmentación de cuentas clave.
• Desarrollo de relaciones comerciales estratégica.

Módulo 2: Planificación estratégica para la gestión de cuentas clave

Introducción a la planeación estratégica para KAM:

• El rol estratégico del KAM vs. el rol transaccional
• Por qué la planeación estratégica marca la diferencia: casos de éxito
• Marco conceptual: el ciclo de planeación estratégica comercial

Análisis situacional de la cuenta clave:

• Herramientas de diagnóstico para cuentas clave
• Análisis FODA aplicado a cuentas estratégicas
• Mapeo del ecosistema de la cuenta: stakeholders y centros de poder

Definición de objetivos estratégicos:

• Metodología SMART para objetivos comerciales
• Alineación de objetivos con la estrategia del cliente
• Balance entre objetivos financieros y de desarrollo de relación
• Ejercicio práctico: Definición de objetivos estratégicos para una cuenta

Construcción de la propuesta de valor:

• Elementos clave de una propuesta de valor diferenciada
• Personalización de soluciones según necesidades del cliente
• Cuantificación del valor entregado
• Ejercicio práctico: Diseño de una propuesta de valor para una cuenta específica

Estrategias de crecimiento y expansión:

• Estrategias de penetración en cuentas existentes
• Técnicas efectivas de cross-selling y up-selling- Identificación de oportunidades de expansión
• Ejercicio práctico: Desarrollo de un mapa de oportunidades

Diseño del plan de acción táctico:

• Estructura de un plan de acción efectivo
• Definición de actividades clave y responsabilidades
• Establecimiento de timelines y puntos de control
• Ejercicio práctico: Elaboración de un plan de acción trimestral

Implementación y gestión del plan:

• Movilización de recursos internos para la ejecución
• Gestión de equipos multifuncionales
• Superación de barreras organizacionales comunes
• Ejercicio práctico: Simulación de reunión de coordinación interna

Medición de resultados y ajuste estratégico:

• • KPIs clave para el seguimiento de cuentas estratégicas
  • Herramientas de seguimiento y control
  • Business reviews efectivos con el cliente
  • Ejercicio final: Diseño de dashboard de seguimiento

Módulo 3: Gestión relacional B2B

Fundamentos de la gestión relacional B2B

• Evolución del enfoque transaccional al relacional en entornos B2B
• Impacto financiero de las relaciones comerciales duraderas: métricas y casos de éxito
• Marco conceptual: ecosistema relacional B2B y su ciclo de vida
• Diferencias clave entre gestión de cuentas tradicional y gestión relacional estratégica

Análisis estratégico del cliente B2B

• Herramientas de mapeo del ecosistema del cliente corporativo
• Análisis de la cadena de valor y puntos de dolor del cliente
• Identificación de drivers estratégicos y KPIs relevantes para el cliente
• Metodologías para evaluación de potencial relacional

Mapeo y gestión de stakeholders

• Identificación y clasificación de stakeholders clave en organizaciones B2B
• Análisis de perfiles decisores: motivaciones explícitas e implícitas
• Estrategias de influencia adaptadas a diferentes tipologías de stakeholders
• Construcción de coaliciones internas favorables

Comunicación estratégica y gestión de valor

• Desarrollo de narrativas de valor adaptadas al cliente B2B
• Técnicas de comunicación consultiva y escucha estratégica
• Estructuración de business reviews de alto impacto
• Cuantificación y comunicación efectiva del valor entregado

Desarrollo y expansión relacional

• Estrategias de expansión horizontal y vertical en cuentas B2B
• Técnicas de cross-selling y up-selling consultivas
• Desarrollo de planes de crecimiento relacional por etapas
• Identificación y superación de cuellos de botella relacionales
• Simulación: conversación de exploración de nuevas oportunidades

Gestión de crisis y fortalecimiento relacional

• Identificación temprana de señales de deterioro relacional
• Protocolos de intervención ante crisis comerciales
• Técnicas de recuperación de confianza y reposicionamiento
• Transformación de problemas en oportunidades de fortalecimiento

Cierre y plan de acción

• Síntesis de aprendizajes clave
• Desarrollo de plan de acción personal a 30-60-90 días
• Recursos adicionales y comunidad de práctica
• Evaluación final y cierre

Módulo 4: Trade Marketing

Fundamentos del trade marketing estratégico

• Evolución del Trade Marketing: de táctico a estratégico
• Integración del Trade Marketing en la gestión de cuentas clave
• El rol diferencial del KAM en la estrategia de Trade Marketing
• Impacto del Trade Marketing en métricas comerciales clave

Shopper & consumer insights para kam

• Diferencias entre consumidor y shopper: implicaciones estratégicas
• Metodologías de investigación del shopper adaptadas a cuentas clave
• Customer journey y puntos de contacto críticos
• Análisis de datos y extracción de insights accionables

Category management colaborativo

• Fundamentos de Category Management para KAMs
• Desarrollo de roles de categoría por cuenta/canal
• Estrategias de colaboración en gestión de categorías
• Análisis de surtido y optimización del portafolio

Ejecución y visibilidad en el punto de venta

• Estrategias de visibilidad y exhibición diferenciadas por canal
• Planificación de espacio y optimización de planogramas
• Materiales POP y activación en punto de venta
• Medición de calidad de ejecución y estándares de excelencia

Promociones y activaciones trade de alto impacto

• Arquitectura promocional estratégica vs. táctica
• Diseño de promociones basadas en insights del shopper
• Planificación calendario promocional integrado con el cliente
• Evaluación de ROI promocional y optimización

Implementación y gestión de planes de trade marketing

• • Desarrollo de planes de Trade Marketing por cuenta
  • Presupuestación y asignación eficiente de recursos
  • Indicadores clave de desempeño (KPIs) y sistemas de seguimiento
  • Gestión de equipos multifuncionales para ejecución

Módulo 5: Marco regulatorio y licitaciones en la industria
farmacéutica

• Legislación ecuatoriana y regulaciones sanitarias aplicables.
• Procesos de licitación y estrategias para participación en compras públicas.
• Análisis de contratos y negociación en entornos regulados.
• Cumplimiento normativo en la gestión de cuentas clave.

Módulo 6: Liderazgo y desarrollo de equipos de alto
desempeño

• Construcción y gestión de equipos comerciales efectivos.
• Desarrollo de habilidades de liderazgo para KAM.
• Estrategias de comunicación y motivación de equipos.
• Evaluación del desempeño y gestión del talento en ventas.

Módulo 7: Certificaciones Internacionales y Preparación Profesional

Fundamentos del método Harvard de negociación

• Los cuatro principios fundamentales del Método Harvard:
• Diferencia entre negociación posicional y negociación basada en principios
• El concepto de BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y su relevancia estratégica
• La zona de posible acuerdo (ZOPA): identificación y expansión

Preparación estratégica de la negociación

• Marco de preparación de 7 elementos del Método Harvard

Desarrollo de valor compartido

• Técnicas para ampliar el pastel: creación vs. distribución de valor
• Identificación de monedas de cambio no evidentes
• Diseño de paquetes y acuerdos multivariable
• Uso estratégico de preguntas para descubrir intereses
• Técnicas de brainstorming estructurado
• Desarrollo de propuestas de valor compartido
• Análisis post-acuerdo: ¿Se dejó valor sobre la mesa?

Gestión de dinámicas difíciles

• Reconocimiento y neutralización de tácticas de presión
• Gestión de negociadores difíciles y situaciones de alta tensión
• Respuestas estratégicas a ultimátums y amenazas
• Superación de impasses y bloqueos
• Manejo de desbalances de poder
• Técnicas de comunicación para momentos críticos
• El “ir al balcón”: autocontrol en momentos de presión

Implementación y seguimiento de acuerdos

• Documentación eficaz de acuerdos: claridad y precisión
• Diseño de mecanismos de monitoreo y cumplimiento
• Establecimiento de protocolos de revisión periódica
• Gestión de incumplimientos y desviaciones
• Renegociación constructiva de términos cuando sea necesario
• Integración de acuerdos en la estrategia general de cuenta

Proyecto Final Integrador

• Desarrollo de un caso práctico integrador basado en un entorno real.
• Presentación del proyecto ante un panel de expertos.
• Trabajo en equipo para diseñar soluciones completas de ciberseguridad.

CERTIFICACIÓN:

• Certificación en curso de Especialización expedida y Avalada por Corporación Fórum Ecuador.

INVERSIÓN

¡APLICA BECA 24%!

TARJETA DE CRÉDITO (Hasta 6 meses sin intereses): 547 USD

Transferencia bancaria: 497 USD

Datos de cuenta para depósito o transferencia.

Depósito  o transferencia Bancaria:

• Destinatario:                                     FORUM ECUADOR
• RUC:                                                   1792122201001
• BANCO:                                             PICHINCHA
• Cuenta corriente:                           #3386334304
• E mail:                                                forumecuador@gmail.com

Si deseas matricularte en forma presencial debes acercarte a nuestras oficinas ubicadas en la ciudad de Quito en la Av. Francisco de Orellana E9-195 y Av. 6 de Diciembre, Edificio Alisal de Orellana – Oficina PB-01 en horario de 09:00 a 13:00 y de 14:00 a 17:00 de lunes a viernes